正确认识广告在工业品销售中的积极作用

1、我们的产品首要依靠人员推销，做不做广告无所谓；

2、没几个客户是因为看了广告来找我们，成果不较着；

3、工业品做广告是否能够拉动发卖无法量化，投入多少、产出多少也无法衡量；

4、行业杂志里面大量广告堆砌在一路，我们的广告夹在中间难以引起读者关注……

这些都是张东利在处事工业品客户时碰着的常见问题。对于这些问题，应该怎么看待和熟悉呢？

工业品的发卖工作不是在客户接到发卖代表的电话或与发卖代概况谈时才进行的，实际上，早在进行广告宣传或品牌推广之时，工业品的发卖工作就已经进行了。广告宣传或品牌推广是发卖工作的前战，对发卖工作起到了有力的撑持和铺垫。我们可以经由过程分析发卖代表拜访客户时的谈话攻略来熟悉这一点。

对进行过广告宣传或品牌推广的工业企业的发卖代表，客户会这样说：

1、你们的公司我传说风闻过；

2、我在杂志上看到过你们做的广告；

3、你们的展位很标致啊，我到展馆一眼就看到了；

4、我在网上体会到你们公司仍是蛮有实力的；

5、我一贯关注你们公司，但愿有机缘能与你们合作……

对没进行过或不正视广告宣传或品牌推广的工业企业的发卖代表，客户就会这样说：

1、我不知道你是谁；

2、我没传说风闻过你们公司；

3、我不体会你们公司的产品；

4、我不知道你们公司对我们而言意味着什么；

5、我不知道你们公司的客户是谁；

6、我不体会你们公司的历史；

7、我不体会你们公司的声誉；

8、此刻——你想卖给我们什么？

经由过程以上比较我们看到，具有卓异品牌形象和诺言的公司发卖人员能够从客户何处获得积极的反映，而品牌形象、声誉欠佳或不知名公司的发卖人员则很可贵到正面的反映。事实注解，经由过程广告和其它沟通编制而成立的品牌声誉，能够大大促进发卖代表工作效能的提高。

这里，以国外工业品品牌营销专家莫瑞对广告与发卖的关联性研究的结论来做一例证。莫瑞对工业品广告对于发卖工作的影响做了一系列研究，其中一份研究陈述认为，接触过公司广告的客户群所需要的推销成本要比未接触过公司广告的客户群低10%-30%。广告确实改变了客户的不雅观念和立场，它既提高了客户的据有份额，又提高了市场据有份额。莫瑞的研究注解，良多时候广告成果不显著的首要原因，不是广告本身没有传染感动，南京策划公司，而凡是是广告投放的频率不够。他的结论是，在某一刊物上，一年到少刊登5页广告才能取得成果。当广告刊登次数跨越这个低限水平时，发卖量会增添，发卖成本也会降低，而且还会增添其竞争对手的发卖难度，使其增添多达20%-40%的品牌营销费用尤其是对于经由过程分销商发卖的公司来说，综合运用广告沟通和自己的发卖代表走访客户的编制，比只采用单一编制的奏效要大得多。当分销商的发卖代表走访客户的频率相对较低时，公司的广告宣传将在发卖中阐扬更首要的传染感动。

总之，工业品广告宣传的确能够营造公司卓异诺言、帮手发卖代表打开客户之门、接触发卖代表不等闲接触到的买方决策人员，增添竞争对手争夺客户的难度，阐扬其降低推销成本的传染感动。

当大白工业品广告宣传对于发卖的首要性后，若何运用广告宣传促进发卖呢？张东利认为，一份完整的工业品广告沟通方案凡是包含以下六个要素：

1. 制订广告方针。要大白广告宣传的方针是为了影响客户的知晓？立场？仍是采办步履？要做到有的放矢，最好能够进行量化。

2. 确定方针受众。必需要对方针受众进行准确定义与分类，这是正确选择针对性媒体、做到有的放矢传布信息的前提与底子。

3. 制订信息策略。制订信息策略包含两方面问题：a、总体信息策略；（包含攻略公司、总体能力、发卖代表和分销商等，首要表示公司定位及实力。）b、具体信息策略；（包含创作和投放到媒介的具体信息，即选择题材、撰写稿件、设计平面广告和测试各类运作模式的成果。这部分凡是由专业的策划公司完成）

4. 选择适合媒体。何时、运用什么媒体、采用若何的沟通模式取决于方针受众和沟通方针。一般工业品广告投放媒体包含：商业媒体、行业媒体、收集、展会、发卖代表的辅助手段（台历、贺卡等）等。凡是按照媒体投放成本及投放成果来选择媒体，其中展会、行业媒体、收集被认为是最有效的投放媒体。

5. 抉择预算水平。按照所选择的媒体具体种类以及投放频次、笼盖面，并参考行业标杆企业和竞争对手的媒体投放量来抉择最终预算水平。

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