蓝岛大厦“假日经济”品牌促销活动案例

    从旧年进行，“假日经济”这个新词呈现的频率越来越高，商家对“假日经济”所带来的效益也进行越来越感快乐喜爱。因为“经济”的促动，此刻“假日”不仅多了一层“消费”的含义，而且其数量似乎也增多了：从“五·一”、“十·一”、“春节”、“元旦”、工休假日扩展到各类传统、外来节日、学生寒暑假等等，细默算来，一年三百六十五天，有三分之一的活动什么时候可以和“假日”有关系。有“假日搭台”，就有“经济唱戏”，“假日经济”可感觉商家带来较着的经济效益已是不争的事实，几乎所有的商家都在研究若何把持“假日经济”赚上一把，来填补常日里让人哀痛的萧条。南京蓝岛大厦就是把持“假日经济”促销商品搞得很是比较成功的商家。以今年“五·一”节为例，蓝岛大厦7天的发卖额就高达3586万元，较旧年同期增添28％，日均发卖512万元，创下了少见的高额发卖记录。此外，蓝岛在学生暑假、情人节、母亲节这样的小节日也都掀起过发卖高涨。众所周知，在不竭增添的专卖店、超市的市场挤压下，此刻的大型百货商场的日子并不好过，蓝岛用什么体例经营成功？若安在激烈的市场竞争中取胜？请看蓝岛大厦“假日经济”促销案例。     
    一、分析市场
    精心分析市场，是取胜的底子。每个节假日到来之前，蓝岛都要按照历史材料、市场改变、自身情况、大量的市场调研资料等进行综合分析，鉴定市场走势，然后制订整体节假日活动方案。在制订出方案的底子上，按筹算步履，调整商品结构和经营布局，列出具体的促销活动筹算，备足货源，预备人员等。
     ★今年“五·一”鞋帽类发卖的成功就是例子。“五·一”前做了大量的调研分析筹算预备工作，备足货源，积极促销，功效“五·一”节当天即发卖35万元，创下蓝岛鞋类日发卖记录。
     ★女服类商品发卖在分析调研市场后，改变了畴昔以职业装为主的商品结构为青春简约少女装为主，获得了重大的成功，5月1日～7日，发卖同比上升53％，其中“班尼路”跨越10万元，“萍果”跨越6万元。
     ★又此刻年（每年七八月进行）的电脑节，经由过程发放大量的调研问卷材料，访谒原本客户，分析顾客流量及结构，进行揣度和猜测，从而把握了大量的第一手市场材料。在调研分析的底子上，判定地进行布局装编削造，调整经营结构，确定市场定位，策划促销活动。今年的暑期电脑节活动当然只有48天的活动什么时候，但前期的规画活动什么时候就长达两个月，而活动一进行就颤抖京城电脑市场，开业4天售出电脑1000多台，相当于1996年蓝岛电脑全年的发卖量，不仅令京城其他商家爱戴，也令众多电脑厂家兴奋不已。      
    二、创作发明特色
    创作发明商品特色是成功的根柢，顾客进店的根柢方针是采办自己需要的商品，开店无论采纳什么招儿，最根柢的就是商品要有特色，蓝岛理解的商品特色就是“人无我有、人有我全、人全我名、人名我优、人优我新、人新我精”。
     ★雪花冰箱是老牌子，良多大商场都不再经营，然而，在南京的市场上确实有一批雪花冰箱仍在家庭中操纵，而且大多都到了更新期，良多老客户仍对其情有独钟。于是蓝岛积极主动配合雪花冰箱厂，在五·一节时代推出了折价以旧换新活动，发卖功效极好，共售出1400 台，占到同期整个南京市场雪花冰箱发卖5000台总量的28％。
     ★情人节当然是洋节，但这几年在中国的年青人中越来越有市场，节日的空气渐浓。蓝岛抓住这一假日商机，在今年情人节前两天的活动什么时候，仅巧克力一项就卖出几十万元，而玫瑰鲜花卖得更好。      
    三、特色处事
    特色处事令人沉迷。在当今商品过剩的情况下，良多商家的商品大同小异，靠什么来吸惹人呢？蓝岛采纳的是在商品上附加处事。假如公共商品，附加上特色的处事，就能够吸惹人了。假如商品有特色，再附加上特色的处事就更吸惹人了。为此，蓝岛就重点在处事上做文章，大白提出大处事概念，成立完美的处事系统，针对节假日销量大，可能激发的一系列问题的状况，在节假日时代，不仅加大人力物力，而且重点从处事机制上入手，成立完美的处事机制。
     ★五·一节前就预见到今年的冰箱空调洗衣机的销量会很大，于是就在已有送货队的情况下，又成立了付货队，专门负责商品送出前的检查督办。
     ★今年暑期蓝岛举办的电脑节，其特色处事就是“线上处事＋贴息贷款”。这是蓝岛针对众商家都推出了免费上门安装调试维修以及其他众多处事项方针前提下，为了凸起蓝岛处事特色，就重点加大处事热线的处事，确保处事热线通顺，使顾客足不出户就可获得全方位的处事。线上处事极大处所便了顾客。此外今年蓝岛电脑节还重点推出了贴息贷款处事项目，顾客到蓝岛购物可获得银行贷款，而不用支出利息，而利息由商家支出。蓝岛推出的这项便平易近利平易近项目，对顾客有很强的吸引力。
     ★充分把持明星效应为顾客进行处事。重大节日，蓝岛首先把蓝岛特色处事明星在媒体公开亮相宣传，如家电发卖工程师张静、电脑小博士李新、豪情处事的蓝纽带鲍淑萍等，推出他们不仅是因为他们是南京市和全国内贸系统的劳动楷模，更首要的是他们是各个不合范围的发卖处事高手，深受顾客欢迎。因为蓝岛形成了立体的处事明星系列，所感觉顾客供给特色的个性化处事就有了保障。无论元旦、春节、仍是今年的五·一节，蓝岛都重点推出由 “国庆受阅女平易近兵”做导购的特色处事，20多位身穿红色阅兵礼服的蓝岛女平易近兵撒落在营业现场，为顾客及时进行处事，成为蓝岛一道怪异的风光线。      
    四、商企联手
    商企联手走双赢之路。假日经济对于商家和企业两家来说都是一锅唐僧肉，但要想充分享用，两家必需联袂。
     ★在今年的母亲节到来之际，蓝岛和婷美内衣出产厂家联手推出了“买一送四”活动，蓝岛给以多方面的配合和撑持，为婷美内衣发卖创作发明了有利的客不雅观环境。功效婷美内衣发卖奇好，4天总计达46万元，5月16日发卖高达15．7万元，创蓝岛内衣类单一品种日发卖最高记录。
     ★在假日商机到来之时，蓝岛与各出产厂家联手做大市场，如与恒生牌等电脑厂家的合作，以蓝岛的名义打出广告，蓝岛搭台，出产厂家唱戏。恒生牌电脑创下的单日单店发卖160 台的记录。海尔牌电脑单店日销百台的记录也是与蓝岛的合作中降生的，这一业绩甚到跨越了海尔自己的电脑专卖店。      
    五、打形象牌
    打形象牌而不打价格牌。今朝良多商家之间的竞争好象除了价格战以外别无他法，尤其逢节假日价格战更是强烈热闹。蓝岛在竞争中尽量摒弃价格战这种低层次的竞争手法，而是着眼于处事和手艺上的竞争，从而晋升了蓝岛的整体形象。
     ★相机发卖在“五·一”时代全数不打折，而是靠优质的处事促销，因为五·一是旅游旺季，带动了相机及其连带产品如彩卷、电池、摄包、角架等商品的旺销。摄影器材五·一节7天，发卖同比上升45．13％，并创下单日发卖9．7万元的好成就。
     ★和相机一样，彩电、电脑等都是低利润产品，蓝岛都尽量不介入价格战。这样做有“三利三知足”：首先利于蓝岛形象，自己知足。因是微利产品，降价发卖无疑是短视的自杀行为，不介入价格战，声名蓝岛有其他竞争优势。其次，利于与厂家合作，厂家知足。因为供货厂商需要的是不变统一的市场价格，打价格战势必造成价格的杂乱，有损于厂家品牌形象，而且厂家也可获取不变的利润。第三，有利于顾客群的不变，顾客知足。价格的持续不变，顾客会感应真实可托，起到不变顾客的传染感动，顾客知足。不然，随便打折促销会使顾客对正常的价格发生思疑，会使此前采办的顾客有吃亏的感触感染。      
    六、随机应变
    营销实战要以变应变，矫捷矫捷。商场如沙场，必需当令不竭地调整经营编制才能确保成功。面对节假日销量的大增，蓝岛尽量避免“卖货不卖钱、卖钱不赚钱”的工作发生。是以，就采用矫捷矫捷的营销编制，如采用大额呈兑的编制，即先期和供货商商按期限制量发卖。
     ★比如和康佳彩电商定3个月2000台某一型号的销量，3个月到期不管货是否销完，蓝岛将把全数货款和康佳一次结清，今朝这种编制在蓝岛良多品牌商品的发卖中都采用。这样做有四个益处：一是增添了发卖的压力，同时也是动力，因为这比纯代销风险峻大，自然是积极促销；二是提高了毛利点，因为分担了供货商的风险，进价自然就低了，毛利率也就自然高了；三是提高资金的把持效率，因为按期付款，付款前货款可以在自己的手中周转，而且一般情况下，都是提前把货销完，有效地提高了资金的把持率；四是可以充分保证节假日的货源，因为节假日销量多得往往出乎猜想，采用大额承兑的编制，可以多量量地进货，在节假日旺销到来之即，不到于因货源不足，而影响发卖和诺言。
     ★除了对某些产品进行一次性买断，蓝岛采用此外经营编制还良多，对把握不准的商品就代销试销，对改变比较快的商品多采用半经销，对常规不变的商品采用多量量经销，对诺言靠得住的名牌商品不仅经销，甚到采用期货、先期投资或合作经营的编制等等。
     ★对不合的商品其经营编制不一样，即使同一商品，也因时因地的不合而营销编制不合。如每年学生寒暑假，蓝岛都举办电脑节，一般情况下，在电脑节进行前，蓝岛电脑经营一改日常普通的代销为经销，冒着风险大量地存货，电脑节快结束时，尽管电脑市场发卖依然红火，但蓝岛又一反经销为代销，因为事实发卖旺季已过。事实证实这种矫捷矫捷的经营编制成果很是好。如1999年暑期电脑节一揭幕发卖火爆，不竭刷新日销记录。而那时整个南京市甚到全国电脑市场货源奇缺，良多代办代理商无货可销跑到蓝岛来要货，但蓝岛为了保证蓝岛顾客的需乞降蓝岛的诺言，只能是婉言回绝。今年暑假的7月16日和7月23日两个礼拜假日，在600多平方米的经营面积上发卖电脑分袂达426台和450台。
     ★在实际经营中，发现筹算与实际有差距，就及时改变。1999年暑期，在电脑发卖过程中发现小学生这一消费群体在快速增添，于是当即调整经营结构，从五年前进行，全国大城市的大型百货商场就进行纷纷陷入危机，而开个小学生所需电脑百货，整个暑期仅小学生电脑发卖就占整个发卖的10％还多。
     点评:阐扬大型百货商场的优势
     买大件的去了专卖店，买小件的去了超市，谁还去百货商场呢？开商场就等于开个“银行”的说法遭到了报应：仟村百货欠债太多，被迫破产；海蓝云天转型失落败，过早夭折…… 良多以前很“牛”的大商场，慢慢进行“扛不住了”，正开着的商场，也多是削减开支、惨然经营。1998年是大型百货商场的倒闭年，1999年大型百货商场持续走低，大型百货商场的短处到底出在哪呢？
     专家总结了几条：一、供给过多，数量过度集中，布局不合理；二、新业态的呈现，导致同业业竞争加据；三、市场定位不准确，经营近似化；四、消费者消费的理性化；五、整体经营环境的萧条；五、大型百货商场的内部局限性。这几条大致概括了百货商场今朝的“症状”，因为具体坚苦，有的商场当然大白问题地址，却无法解决。南京的蓝岛大厦是近年来京城为数不多的几家经营比较成功的大型百货商场之一，要说大型百货商场的“病根”在蓝岛身上并不是没有（系统编制问题，蓝岛西区决策问题等），之所以蓝岛到今还洋溢着勃勃生气，成功的关键之处在于蓝岛能够充分阐扬大型百货商场的优势：处事好、诺言高、企业文化凸起等。搭车“假日经济”更是蓝岛的长项，经过查询拜访分析，充分备战搭车“假日经济”使蓝岛更具竞争力。这种竞争力并没有什么高深之处，只是将诺言度继续增添，让处事加倍完美。    

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